不按人头按次数，采购前要问哪几句

一 为什么这一格今年非改不可

买软件这件事，过去二十年只有一种问法：多少人用，一个坐席多少钱，一年付一次。

这套问法站在三个前提上。软件多一个人用的边际成本几乎为零，所以收入可以只跟人数挂钩；用的人越多，协同价值越大，所以价值与人数大致成正比；而按坐席计数最好统计，投入产出也好算。三条成立，席位制就是最合理的收费方式。

这三条在 AI 功能上同时松了。一次任务就要烧一次算力，边际成本不但大于零，还随用量波动；一个十人小组高频调用，一个月的消耗完全可能超过一家三百人的公司。于是"人数"这个计量单位不再和资源消耗挂钩。Gartner 在 2026 年 7 月那份研究里说得更直接（研究结论为媒体转述，未取原文）：Agent 直接交付结果、绕开重界面的应用，这打断了企业软件"用户增长等于收入增长"那条链；同一份研究给了个量级——到 2030 年，最多两千三百四十亿美元的企业应用软件支出面临被这类套利冲掉的风险。

厂商的动作比研究早。国内两家头部协同平台，一家至今按"席位加功能用量"卖，另一家在 2026 年转向了 AI 用量计费。而更早那一桩最值得记住：**2023 年 8 月，钉钉在生态大会上给出过按调用次数计价的方案——专业版加一万元拿二十万次模型调用，专属版加两万元拿四十五万次，摊下来一次不到五分钱。**时任总裁当时就说："如果算上员工成本，这一价格肯定是亏的。"随后大模型价格战把单价一路砸下去，这套按用量计费的逻辑自己先失效了，那扇门是厂商主动关上的。到 2026 年，积分和用量包又把同一扇门推开。

这条弧线对买方最有用的不是"谁先动"，而是一个判断：**计价口径不是厂商的战略，是它随成本反转的战术。**你去年谈下来的那种算法，明年可以整格换掉。后面第七节那六句话，全部从这里来。

二 先给自己定档：三种口径各自的失效条件

同样是 AI 功能，市场上现在并存三种计价口径（这个三分法来自 2026 年 10 月一篇讲采购议价的行业稿，属二手归纳）：功能含在席位里、按调用量结算、预付费额度池。摊成一张表更好用。

口径	闲置谁承担	什么时候划算	什么时候失效
含在席位内	厂商	用量轻、偶发问答	中重度使用触顶被限流
按调用量结算	你	用量起伏大、估不准	一次批量任务把当月账单抬起来
预付费额度池	你	用量稳定且能预估	额度按月刷新不结转，用不完直接作废

三档的差别不在贵贱，在闲置由谁付。第一档是厂商付，所以它给你的那一格额度一定很薄；后两档是你付，所以省钱的全部动作都落在"把用量估准"这一件事上。想清楚自己在哪一档，比比较标价重要。

三 第一道算术：不结转的额度，单价要按利用率重算

拿一份能查到的官方刊例当尺（一手来源：厂商官方帮助中心的权益说明，2026 年 8 月发布）：AI 用量套餐九万九千元一年，每月给二十万点额度，按月刷新、次月不结转，全年合计两百四十万点。摊下来是一个很体面的数字：每点 0.04125 元，四分一厘。

问题就出在"不结转"那三个字。额度是按月作废的，所以你实际付的单价不是刊例价，而是刊例价除以利用率。

当月用掉的额度	有效单价
全部	每点 0.0413 元
七成	每点 0.0589 元
四成	每点 0.1031 元
一成	每点 0.4125 元

从用满到只用一成，每一层的实际代价涨十倍，而报价单上那一行数字一个字没变。这把尺子和站内〈自建还是按次买，先算那些空着的卡〉用的是同一条：利用率决定有效单价。但买方这一侧比自持那一侧更硬——自持的卡闲置，钱还留在折旧里慢慢摊；额度包闲置，当月到期就作废，那笔钱连残值都没有。

顺带一条同族对照：〈云服务商又涨价了，你的账单扛得住吗〉讲的是单价往上走；这一篇讲的是分母换了。单价哪怕一路便宜，分母从人头换成次数之后，预算的估算方法整个要重来一遍。

四 第二道算术：缺口只能用整包填，取整那一笔就是浪费

多数公司是混着买的：席位里带一点额度，不够再补包。补的那一格最容易多付。

照上面那份官方刊例做一道演示题（数字全部来自公开页，是算法演示，不是任何一家的报价）：一百个坐席，每席每月一千点，自带十万点；实测每月消耗二十五万点，缺口十五万点。

• 补一张包：每月二十万点，摊到每月八千二百五十元。用掉十五万、闲置五万，这一层的边际单价是每点 0.055 元。
• 补两张包：每月四十万点，一万六千五百元。业务量还是十五万点，边际单价变成每点 0.11 元。多花的那一倍钱买到的不是额度，是"峰值月不断供"。

包不可拆分，缺口就要往整包上取整，取整那一步本身就是浪费。所以这一格能谈的不是每点再减一分，而是"额度池能不能按实际缺口给规格""能不能跨账期滚动"。

还有一条必须说清，否则上面的算法会被用错：席位那一层的六十九元买的是协同软件本体，附带的额度只是零头。把两层的总支出除以真正跑掉的那些点数（这道题里是十八万一千八百元对三百万点，约为每点 0.0606 元）只能当上限读，不能拿去和纯额度包比价；同一笔支出除以两层拿到的全部额度（三百六十万点）只有每点 0.0505 元，差的正是没跑完的那六十万点。凡是拿"我们折算下来一个点多少钱"去说服董事会的，先问两句：分子里混进了什么，分母用的是额度还是实耗。

五 用量这一格怎么自己估

按人头估用量，是这套新口径里最常见的错法——人数和次数已经脱钩了。可用的估法是把 AI 落到流程上，一条一行。

先列要交给它的事：会议纪要、工单初筛、报价单抽取、代码补全，一条一行写出来。每条量三个数：单次消耗多少点、一个月跑多少条、其中失败重试几条。最后一步是关键：分母只认成功且通过业务验收的那一次，重试和人工返工也要点数，但要单列，不能混进"业务量"里充数。

三个坑都长在"月份"这一维上。

• **试用期那两个月不是日常。**刚上线时全员新奇地试，量高得离谱；三个月后掉到几条固定流程上。拿头两个月外推全年，一定是买多。
• **同一件事被两个部门各试一次。**两笔点数，一套业务量。这种浪费在账单上看不出来，只有按流程列过表的人才看得见。
• **批量任务集中在那几天。**额度按月不结转，就意味着峰值月要按整包买、平峰月闲置。这一格只能靠谈"月内滚动"或"超额按量"解决，靠估平均数解决不了。

六 按结果收费那一档：钱不在单价，在归因

再往上还有一档，按结果付费，听起来最对齐利益——办成了才收钱。市场动作确实有，以下均为媒体与研究转述。

Salesforce 的 Agentforce 一度按每段对话两美元计价，不管那段对话是五分钟的简单查询还是二十分钟的复杂处理；Intercom 的 Fin 按每次"已解决"约零点九九美元，Zendesk 的 AI 代理按每次自动解决一点五美元。Pilot 的统计口径里，十二个月内按席位定价的软件公司占比从 21% 降到 15%，而混合模式（基础订阅加用量或结果计费）从 27% 升到 41%。国内这一侧，金山办公在 2026 年 10 月披露：C 端在订阅之外探索"订阅加 AI 用量"，B 端 WPS365 用"席位加 AI 用量"的组合。另有一条报道称 OpenAI 向部分大客户开放"仅在 AI 完成客服对话等任务时才计费"的选项——那条写明来源是"知情人士透露"，按未证实处理，这里只用来指方向。

这一档真正要谈的从来不是那两美元，而是四个定义。

• **什么算"解决"。**转人工了算不算？同一件事当天来回三轮，算一次还是三次？
• **谁取数。**厂商那侧的报表要不要你方认可？原始明细能不能导出来自己算一遍？
• **同价还是分档。**简单与复杂一个价，结果是厂商乐意接简单活，把复杂活留给你。
• **归因边界。**AI 处理之后成交的那一单，功劳算它还是算跟进的人？合同一旦写上"带来的营收增长"这四个字，迟早要吵。

一句实话：**按结果收费看着是把风险推给厂商，实际是把谈判从数字换成了定义。**定义谈不赢，风险还在你手上。

七 报价单之外要问的那六句

前五句不花钱，最后一句要在合同里落字。

1. **刷新与结转。**额度按月刷还是按年刷？未用的结转吗？结转上限多少？这一格直接决定第三节那张表里的利用率。
2. **触顶之后。**当月用满是限流、降速，还是按超额单价继续跑？超额价按刊例还是按合同折扣走？很多合同只写了额度，没写触顶行为。
3. **共享边界。**额度能不能跨产品、跨子公司、跨账号用？只能绑单一产品的那档，第二年想换功能就得整包重买。
4. **赠送项怎么处置。**包里的沙箱、算力、席位数，未使用和未用完的部分能不能退、能不能折抵？官方条款里就有"未使用、未用完均不支持退款、折价或抵扣"这种写法——这是能从公开刊例逐字读到的，谈判前务必一条一条看完。
5. **口径变更。**厂商改计价单位、改点数定义时提前多久通知？已购额度按老口径还是新口径消耗？第一节那条"门开过又关上再推开"的弧线，就是这一句的答案。
6. **取数与对账。**结算粒度（对话、任务、动作、结果）要有书面定义，原始明细要写明可导范围，争议时以谁的数据为准要落到条款。

八 什么条件下这一格会翻回去

这一格不是单向的。三种情况下按人头反而划算，算完再签不迟。

• 用量低而稳定，全员只是偶发问答：含在席位内那一档最省心，闲置风险在厂商那边。
• 人数就是用量：每条业务线固定跑那几件事，人一扩用量就扩，人头这个分母还没失效。
• 额度池能跨产品、跨账期结转：作废那一格被消掉，包越买越像存款。

反过来，只要你观察到"人没变、点数翻倍"，或者"人多了、点数没动"，就说明人数与用量已经脱钩。这时候还在按人头付的钱，等于在为别人的闲置买单。

给管理层的六个动作，前五个不花钱。

1. 把手上所有带 AI 功能的软件列一张表，逐条写清它现在的口径：席位内含、按调用、额度池、还是按结果。
2. 挑用量最大的那两条流程，按第五节那三个数自己估一次月点数，不要听厂商给的"人均"。
3. 用第三节那张表，把刊例单价换算成自己那一份有效单价，再和上一年的实际支出比一次。
4. 翻合同里"触顶之后"那一格；没有这一格的，本月就要求补。
5. 把"口径变更"那句加进续约模板。这是那扇门 2023 年关上、2026 年又打开换来的教训。
6. 到这一步才谈价：谈的是包能不能拆开、超额单价能不能按合同折扣走，而不是每点再便宜一分。

判据一句话就够：**口径一换，你的钱从"为在场的人付"变成"为跑过的事付"。那就必须先有一个自己取数、自己算利用率的习惯。**没有这个习惯，任何一种新口径对你都只是把账单变得读不懂。

关于这些数字的档级

有效单价那张表的分子分母，来自厂商官方帮助中心的套餐说明与官方产品页的挂牌价，都是一手刊例，可以逐字查到；文中的每一次除法和百分比都是按那份公开数字现算的。Gartner 的规模判断、按对话与按解决计价的几个美元数、按席位定价占比的那组起落、国内两家平台口径的对比，全部是媒体与研究机构转述，没有取到原文，读的时候按二手算。"仅在完成任务才计费"那一条，消息源自己写的是"知情人士透露"，本文按未证实处理。

还有一条要说明：**文中那张演示题用的是公开刊例，不代表任何一家给你的实际价格。**真实报价的折扣、额度规格与触顶条款每家不同，但第三到第五节那三套算法完全一样——把你自己合同里的数字填进去，结论就出来了。